Wohlhabende Kunden bringen den deutschen Banken immer weniger Geld

Deutschlands Private-Banking-Anbieter verdienen mit ihren wohlhabenden Kunden in den Geschäftsfeldern Private Banking und Wealth Management immer weniger Geld. Das belegt eine aktuelle Studie der Strategie- und Managementberatung zeb. Trotz einer Steigerung in den betreuten Vermögen ist das Ergebnis für die betreuenden Banken rückläufig.

Der Studie zufolge ist das Ergebnis von zehn beispielhaften deutschen Privatbanken in diesen Segmenten in den letzten fünf Jahren um durchschnittlich 7,4 Prozent jährlich von 221 Millionen Euro (2015) auf 162 Millionen Euro (2019) gesunken. Gleichzeitig sind die betreuten Vermögen (Assets unter Management) um ca. 12,4% jährlich von 193 Milliarden Euro (2015) auf zuletzt 308 Milliarden Euro (2019) gestiegen. Die Gewinnmarge fiel dagegen in diesem Zeitraum von 11 auf 5 Basispunkte. Ein mäßiges Ergebnis im internationalen Vergleich – denn Deutschland bildet so das Schlusslicht im Vergleich zu Instituten in Österreich und der Schweiz, wo die Anbieter ihre Gewinnmargen zwischen 2015 und 2019 von durchschnittlich 16 auf 22 Basispunkte zu steigern vermochten.

Der Private-Banking-Markt in Deutschland konnte den starken Zufluss von Kundenvermögen in den vergangenen Jahren nicht in Erträge ummünzen. Die größte Herausforderung besteht jetzt darin, im intensiven Wettbewerb mit anderen Anbietern angemessene Preise durchzusetzen und die Erträge zu steigern.“

Axel Sarnitz, Studienautor und Partner zeb

Seiner Auffassung nach könnten rigorose Kostensenkungen eine mögliche Alternative darstellen. Allerdings seien anspruchsvolle Kunden angesichts komplexer Anlageszenarien durchaus bereit, für erkannten Mehrwert mehr zu zahlen. Das sollten die Institute nutzen und eine umfassende, hochwertige Betreuung durch bestens ausgebildete Berater anbieten.

Für die aktuelle Studie hat die zeb, spezialisiert auf die Beratung der europäischen Finanz- und Versicherungswirtschaft, den Private-Banking-Markt in Deutschland zum vierten Mal unter die Lupe genommen und dafür als Beispiel zehn traditionelle Privatbanken mit einem Volumen von 308 Milliarden Euro Assets under Management (AuM) analysiert. Dies entspricht etwa einem Viertel des deutschen Gesamtmarktes.

Bei den Banken handelt es sich um eigenständige Häuser sowie Institute, die zu großen Banken oder Bankengruppen gehören. Ergänzt wurde die Analyse durch Gespräche mit Entscheidungsträgern sowie um zeb-Endkundeninterviews. Das untersuchte Segment Wealth Management umfasste Kunden mit liquiden Vermögen von mehr als 3 Millionen Euro (68.700 Haushalte), das Segment Private-Banking-Kunden mit liquiden Vermögen von 500.000 bis 3.000.000 Millionen Euro (582.000 Haushalte).

Das Digitalsierungsverständnis im Private Banking

Dabei ergab die vierte Private Banking Study von zeb, dass viele Anbieter die digitale Transformation überwiegend mit Prozessautomatisierung oder digitalen Tools in Verbindung bringen. Die Digitalisierung erfasst aber mehr, wie etwa die Förderung des kulturellen Wandels oder die Stärkung digitaler Skills bei Mitarbeitern. Zudem lassen sich bereits erprobte digitale Konzepte aus dem Retail-Banking nicht 1:1 übertragen. Die Studie zeigte zudem auf, dass ein zukunftsfähiges Private Banking eigenständige digitale Ansätze erforderlich macht, die das Geschäftsmodell deutlich mehr auf die besonders vermögende Kundenzielgruppe zuschneiden können.

In den zehn Jahren zwischen 2015 und 2024 werden Deutsche 1,4 Billionen Euro Geldvermögen vererben. Hierin sehen die Initiatoren der Studie ein großes Potenzial für deutsche Private-Banking-Anbieter. Die Anforderungen der Erben unterscheiden sich jedoch signifikant von denen der älteren Generation. Denn die Jüngeren erwarten vor allem digitale Nähe, persönliche Kontakte treten dagegen zunehmend in den Hintergrund. Für viele Private-Banking-Anbieter bedeutet dies eine große Herausforderung. Vor diesem Hintergrund zeigte die Studie beispielsweise, dass es am zielführendsten ist, möglichst früh auf die Erben zuzugehen und dadurch einen erfolgreichen Vermögensübergang zu ermöglichen.

Preise für eigene Dienstleistungen angemessen setzen

Die aktuelle Untersuchung bestätigte aber zudem, dass die Zahlungsbereitschaft der Private-Banking-Kunden ungebrochen hoch ist. Ihnen geht es um eine gute, vertrauensvolle und offene Beziehung zu ihrem Berater sowie den Ausbau des eigenen Netzwerks. Berater sollten sich deshalb vor Augen führen, dass Private-Banking-Kunden oft Unternehmer sind. Gerade diese wissen, dass eine gute Leistung einen entsprechenden Preis erfordert – und im Gegenzug ein zu geringer Preis in der Wahrnehmung sogar negativ wirken kann. Wird der Kunde hier intelligent abgeholt, ließe sich die Ergebnismarge nach Ansicht der Studienautoren mittelfristig um 8 bis 10 Basispunkte steigern.

Traditionell fokussieren die deutschen Privatbanken stark auf Wertpapieranlagen. Aktuell liegt die durchschnittliche Performance aktiver Fonds von den in der Studie untersuchten Instituten mit jährlich 0,3 Prozent unter der Benchmark globaler und europäischer ETFs (3,1 Prozent pro Jahr). Gleiches gilt für die Kosten mit 1,7 Prozent jährlich im Verhältnis zur erzielten Rendite. Private-Banking-Anbieter können hier ansetzen und ihr Asset Management relativ schnell mit gezielten Maßnahmen optimieren, um wettbewerbsfähiger zu werden.

Geldanlagen spielen eher eine untergeordnete Rolle für Private-Banking-Kunden, da sie im Durchschnitt gerade einmal 15 Prozent des Bruttovermögens betreffen. Es lohnt sich, das Blickfeld zu erweitern, etwa auf Immobilien, da diese im Schnitt 43 Prozent des Vermögens von Private-Banking-Kunden ausmachen.“

Kathrin Nadenau, zeb

Trend zur Nachhaltigkeit aufgreifen

In den letzten Jahren ist das Volumen nachhaltiger Fonds im EU-Schnitt jährlich um 12 Prozent gestiegen. Zu den Käufern nachhaltiger Geldanlagen zählen sowohl professionelle Anleger als auch Privatkunden. Hier können Private-Banking-Anbieter mit fundierter Beratung ansetzen. Darüber hinaus eignen sich ESG-Investments, um sich vom Mitwettbewerb abzusetzen. Insgesamt bietet gerade diese Nische ein hohes Ertragspotenzial, da viele vermögende Kunden bereit sind, für anspruchsvolle ESG-Produkte ganz bewusst mehr zu zahlen.

Veränderte Rahmenbedingungen durch COVID-19 bieten Private-Banking-Anbietern die Möglichkeit, noch enger auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Sie sollten diese Chance nutzen und den Prozess der strategischen Positionierung im Segment der vermögenden Bankkunden mit einem Bündel konkreter Maßnahmen anstoßen.“

Markus Bräckle, Senior Manager zeb

Die Studie „Private Banking Deutschland 2020“ kann gegen Angabe der persönlichen Daten kostenlos heruntergeladen werden.tw