ibi-Studie: Institute erkennen die Wichtigkeit des One‑to‑One-Marketing – Daten sind der Schlüssel

Smartphones sind überall – und so vernetzt sich auch die Bevölkerung zusehends. Das zwingt Banken – weit mehr als früher schon – über die Digitalisierung nachzudenken. Durch die neuen technischen Möglichkeiten rückt der Kunde mit seinen Bedürfnissen, Wünschen und Präferenzen immer weiter in den Mittelpunkt. Unter der Voraussetzung, dass alle benötigten personenbezogenen Daten vorliegen, würde nahezu jede zweite Bank den Kunden individuelle Angebote unterbreiten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie “Kundensegmentierung in Banken und Sparkassen”(ibi-shop, 495 Euro) von ibi research, für die 35 Finanzdienstleistungs-Experten befragt wurden.

Für ein individuelles One-to-One-Marketing ist eine Vielzahl an Daten über den Kunden erforderlich. Neben demografischen und soziologischen Segmentierungskriterien lassen insbesondere psychografische Kriterien auf die Wünsche, Bedürfnisse oder das Verhalten von Kunden schließen.

Als Herausforderungen bei der Verwendung und Erhebung psychografischer Daten sehen die befragten Experten zu aufwändige Primärerhebungen (80 %) und eine zu aufwändige Operationalisierung (69 %). Eine zu hohe Komplexität bei der Auswertung (46 %) sowie eine zu geringe Interpretierbarkeit der Ergebnisse (26 %) stellen hingegen eher nachgeordnete Hindernisse für den Einsatz psychografischer Kriterien dar.

Trotz aufwändiger Primärerhebungen ziehen bereits 43 % der befragten Banken und Sparkassen psychografische Merkmale zur Kundensegmentierung heran und verfügen damit über eine sehr gute Kundenkenntnis und optimale Basis für One-to-One-Marketing.

Alle Experten, die sich für das One-to-One-Marketing aussprechen, bestätigen dessen Eignung zur Unterstützung der optimalen Ansprache und Betreuung des Kunden. Der Großteil der Befragten (87 %) gibt an, dass durch diese Form des individuellen Marketings eine bestmögliche Produktgestaltung möglich ist. Die optimale Kenntnis der Kunden und seiner Bedarfe ermöglicht bedarfsgerechte, modulare Produkte und Services, aus denen ein individuell geeignetes Angebot zusammengesetzt werden kann.

Über die Studie

Der Status quo der Kun­densegmentierung in Banken und Sparkas­sen und die Relevanz aktuel­ler Segmentierungs­formen wird auf Basis ei­ner Be­fragung von 35 Exper­ten aus der Fi­nanzdienst­leis­tungs­bran­che sowie aus fi­nanzdienst­leis­tungs­nahen Un­ternehmen wie z. B. Re­chen­zentren ermit­telt. Basierend auf ei­ner Li­teraturre­cher­che wer­den innovative Segmentierungs­ansät­ze aus an­de­ren Bran­chen und Ländern im Fra­gebogen vor­ge­stellt und durch die Exper­ten bewertet. Der Fokus liegt insbesonde­re auf Segmentierungs­model­len, die die Vor­teile der Digi­talisierung mit einbezie­hen.

Die Studie kann im ibi-shop (www.ibi-shop.de) für 495 Euro inkl. MwSt. bezogen werden.aj